Peut-on parler de stratégie de négociation?

Jeudi, 26 septembre 2013


 
 
 





Il faut se rappeler que la négociation implique la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux entre deux ou plusieurs interlocuteurs, dans un temps limité. Cette recherche d’un accord prévoit implicitement une confrontation d’intérêts parfois très incompatibles sur divers points de négociation. Dès lors, chaque interlocuteur tentera de rendre compatibles ces divers éléments par un jeu de concessions mutuelles.

La négociation peut s’effectuer selon deux modes opératoires. Elle peut en effet se dérouler en mode coopératif. Dans un tel cas, elle conduit généralement à un accord dans lequel les deux parties en présence sortent gagnantes.

Lorsque la négociation s’opère en mode compétitif, il est possible que les résultats produisent un accord gagnant-perdant et instable et même, en arriver à un constat perdant-perdant.

Un aspect humain omniprésent

Bref, tout le monde l’admet : la négociation n’est pas toujours un acte rationnel. Il est donc parfois difficile d’établir une stratégie et surtout de la respecter. Ce constat fait, cela ne doit pas empêcher les acheteurs et le courtier immobilier indépendant d’élaborer un plan de match qui comprend les éléments stratégiques de base. On parle ici du prix offert, de la date de prise de possession, de la promesse d’achat conditionnelle ou non à la vente de la propriété des acheteurs, etc.

De par ses connaissances et son expérience, le courtier immobilier indépendant joue un rôle crucial à cette étape.  Il sait faire preuve de psychologie dans la négociation, en identifiant notamment les attentes du vendeur de même que les zones d’accord et de compromis. Il peut interpréter les non-dits et les réactions du vendeur.

En n’oubliant pas qu’au-delà du bien immobilier et de sa valeur, on retrouve une grande part d’attachement et de sentiments dans une transaction immobilière résidentielle, le courtier immobilier indépendant agit avec doigté et respect, sans perdre de vue les objectifs visés.  Il fait sienne cette bonne vieille maxime qui souligne que « derrière toute grande improvisation, il y a beaucoup de préparation. »





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